Sicuramente vi sarà capitato di aver sentito dire che "la ragione per cui abbiamo due orecchie e una sola bocca e che dobbiamo parlare di meno e ascoltare di più".
Sicuramente è una frase oramai trita e ritrita che sembrerebbe, comunque, contenere una grande verità, non fosse altro che si tratta di una citazione di Zenone di Cizio, rinomato filosofo dell'antica Grecia; mica uno qualunque.
Se ci rifletteste bene, però, siete proprio certi di essere riusciti a vendere qualcosa senza parlare in modo sicuro e convincente dei vostri prodotti e servizi?
È vero, senza ascoltare il cliente potenziale non riuscirestete a conoscere e comprendere le sue esigenze, i suoi gusti, i suoi dubbi ed anche le sue preoccupazioni. E senza conoscere tali cose, è sicuramente più arduo vendere. È come mirare alla cieca.
Ma non basta dire ad un venditore: "devi stare zitto ed ascoltare". Alcune persone non riescono proprio ad ascoltare. Hanno problemi di attenzione e concentrazione, inoltre potrebbero essere un po’ compulsive nel parlare (cioè parlare in modo incontrollato senza curarsi se l’interlocutore è interessato oppure comprende ciò che gli viene detto).
Se volessimo realmente aiutare un venditore a vendere di più dovremmo dargli informazioni e tecniche corrette e complete. Dovremmo anche aiutarlo a superare le sue compulsioni o cattive abitudini. Non basta dire: "devi ascoltare di più e parlare di meno perché hai una sola bocca e due orecchie". Queste sono citazioni di tutto rispetto, ma non sono sufficienti per aiutare qualcuno a migliorare la propria capacità di comunicare.
Iniziamo col dire che, quando non si parla, bisogna, però, realmente ascoltare e comprendere ciò che il cliente ci sta dicendo.
Bisogna anche saper mostrare al cliente che stiamo prestando veramente attenzione a ciò che ci dice, tramite lo sguardo, cenni col capo oppure annuendo ed usando alcune parole chiavi.
Inoltre bisogna sempre guidare la conversazione tramite domande mirate che permettono di mantenere il controllo della comunicazione e della trattativa di vendita.
Il livello di eccellenza nel comunicare è dato da queste ed altre strategie comunicative che bisogna conoscere ed allenare tramite specifici esercizi.
Non dimentichiamoci, inoltre, che esistono varie fasi nella trattativa di vendita. (approccio, indagine, stimolazione, presentazione del prodotto, gestione obiezioni e chiusura). In ognuna di queste fasi si dà maggiore enfasi all’ascoltare o al parlare. Comunque, in tutte le fasi della vendita bisogna rispettare "la comunicazione a due sensi". In pratica bisogna sempre: parlare e ascoltare, dare e ricevere attenzione, mostrare ed ottenere interesse. Insomma bisogna saper comunicare (rendere comune un pensiero, uno stato d’animo o una informazione).
In fine, ricordiamoci che, quando vendiamo, ci troviamo di fronte svariate tipologie di persone, ognuna con la propria personalità ed il proprio stato d'animo.
CI sono persone introverse e persone espansive. Ci sono persone cordiali e persone poco cordiali. Qualcuno potrebbe essere arrabbiato, qualcun altro spaventato. Molte volte le persone sono felici di acquistare qualcosa. Insomma ci sono molte variabili.
Per concludere, diventare un buon venditore è un mix di studio, pratica, buona volontà, abilità nel comunicare ed anche intelligenza. Puoi sviluppare queste doti e ne sarai ampiamente ripagato.
Dr. Armando Nuzzolo
