Evitare fregature nelle Tecniche di Vendita

Le tecniche di vendita servono realmente a qualcosa?

In tanti ci siamo posti questa domanda.

Leggendo alcuni dei tanti libri che trattano svariate tecniche di vendita o partecipando ad uno degli innumerevoli corsi per venditori, si ha forse l’impressione di poter effettivamente riuscire a migliorare le proprie abilità nel vendere e, di conseguenza, le vendite.

Nei fatti, però, questo cambiamento positivo non avviene con frequenza.

Perché?

Nell’introduzione al corso SPECIALISTA NELLE VENDITE, gli autori hanno svolto un’indagine approfondita per individuare il motivo alla base dei pochi successi ottenuti fino ad ora dai svariati corsi di tecniche di vendita.

Di seguite le considerazioni che sono state fatte:

“Sperimentando differenti programmi di formazione alle vendite, abbiamo individuato tre ragioni principali alla base delle loro mancanze e dei loro fallimenti.

I materiali erano troppo vasti. Perfino un libro di 300 pagine scoraggiava la maggior parte dei venditori.
I materiali erano troppo sbilanciati in direzione della teoria e contenevano solo pochi passi che portavano i venditori a capire esattamente in che modo gli strumenti si applicassero alle loro vendite e come usarli. Questo provocava esitazione e incertezza sulle vendite.
Venivano fatte poche esercitazioni (apprendimento in base alla ripetizione) o simulazioni di vita reale, e di conseguenza vi era una scadente assimilazione dei dati e applicazione nelle vendite effettive.

Sapevamo che un efficace programma di formazione sulle vendite avrebbe dovuto essere relativamente breve e avrebbe dovuto includere numerosi passi di applicazione pratica e moltissimi esercizi. Così che quando il venditore deve affrontare una situazione reale sappia perfettamente cosa fare.”

Questa attenta analisi ci fornisce i primi tre elementi fondamentali per capire come impostare un corso in grado di aiutare VERAMENTE i partecipanti.

Fattori principali.

In 15 anni di esperienza nel campo, ho individuato altri 3 fattori che determinano un'assenza di risultati nella formazione delle figure commerciali. Questi fattori sono ancora più rilevanti rispetto ai precedenti.

Vediamo quali sono:

Molte tecniche sono basate su ipotesi e teorie che non hanno nessuna valenza scientifica. Queste teorie sono però mischiate con una manciata di informazioni più o meno utili che forniscono una parvenza di validità. Si parla di pseudo studi sul cervello, di assurdi esercizietti di ipnosi o autoipnosi, di posizioni del corpo, di presunte mappe mentali e di trucchetti che non hanno nulla a che vedere con chi è a diretto contatto con i clienti e svolge il lavoro concreto di venditore. Storielle molto affascinanti ma decisamente inutili.
Ogni persona ha peculiarità, esperienze e caratteristiche diverse, perciò, non si può standardizzare troppo la procedura di vendita come in molti casi viene fatto. Si pensi alle tecniche di comunicazione e vendita che si concentrano quasi esclusivamente sulle parole da dire e non dire, trascurando il concreto scopo della comunicazione, cioè il trasferimento e la condivisione di idee, pensieri, informazioni e stati d'animo allo scopo di ottenere accordo, cooperazione, ed EMPATIA
I corsi dei “grandi guru” con centinaia o migliaia di partecipanti FUNZIONANO SOLO PER LORO STESSI. Durante questi corsi si ascoltano personaggi di successo e carismatici quali coach di pallavolo, scrittori famosi, esperti nella negoziazione estrema (esempio quella con criminali e sequestratori), imprenditori più o meno famosi (o famigerati), MA SOPRATTUTTO I SUPER GURU DELLA FORMAZIONE. Dimentichiamo però, che questi grandi personaggi vendono più che altro il loro successo ed il loro prestigio e NON delle vere tecniche efficaci utilizzabili dalle “persone normali”. Questi pseudo corsi sono spettacoli emozionanti ed entusiasmanti in cui ti senti coinvolto; peccato che, a parte un po’ di spinta motivazionale, non servano a molto.

Com’è strutturato quindi un corso di tecniche di vendita efficace?

METODOLOGIA

1. Deve basarsi su un metodo scientifico . “Il metodo scientifico è la modalità tipica con cui la scienza procede per raggiungere una conoscenza della realtà oggettiva, affidabile, verificabile e condivisibile”. Se questo presupposto manca, tutto il resto non serve a niente.

INTERAZIONE

2. Bisogna far partecipare i partecipanti (scusate il gioco di parole). Chi segue un corso di vendita dove, come regola, svolgere diversi esercizi e simulazioni. Dovrebbe anche poter intervenire e porre domande al relatore, il quale ha l'obbligo di rispondere con dati oggettivi ed esempi pratici e non con fumose teorie.

PERSONALIZZAZIONE

3. I partecipanti, inoltre, devono essere portati a capire come applicare le tecniche nel loro contesto economico, sociale e geografico. E' necessario renderli capaci di personalizzare le tecniche in base alle loro stesse tipicità ed alle caratteristiche dei loro clienti o potenziali clienti.

La buona notizia è che esistono corsi validi già sperimentati con successo in 75 paesi nel mondo. I nostri corsi segueno i suddetti principi e sono basati su tecniche di comprovata efficacia, sperimentate sul campo innumerevoli volte.

PNL FREE
(la nostra formazione non contiene tracce di programmazione neuro linguistica)

Articolo scritto da:

Dott. Armando Nuzzolo

Seminar Leader e Business Coach.

Per maggiori informazioni puoi scrivermi a questo indirizzo: consulenza@cfmitalia.org